一、课程安排
课程模块 | 课程大纲 | 课程受益 |
课程导入 | 课程项目介绍 | 了解整个课程设置和安排 |
让每个人知道自己的作业 |
带着作业和问题学习 |
营销管理与营销策略组合 | 现代营销学的核心内容 | 了解最新的营销方式，学会市场分析 |
市场竞争战略分析与差异化定位 | 选择目标市场和策划进入的战略与战术 |
管理产品品类与生命周期 | 了解营销组合的主要核心功能 |
产品定价设计定价方法 | 学会如何界定与规划产品 |
新市场机会的发现与分析 | 掌握有效的市场定价方法 |
营销总监的市场策略 | 学会规划营销渠道 |
| 掌握市场响应战略与战术方法 |
年度营销计划制定与执行 | 制定目标：基于现状、明晰竞争、明确战略、描述目标、确认方法、清楚衡量 | 计划年年定，如何提升执行效果 |
分解目标：目标必须通过一系列、事先规划好、具体的行动来达成 | 让目标、计划与行动，制定、分解与执行丝丝入扣 |
展开行动：制定年度营销计划、执行表 | 年度目标计划的合理性、可执行性、落实性、调整性如何实现？ |
| 如何将目标落实到人，如何保证目标的实施，如何防范风险、把握机会，如何检查、调整行动更好的完成目标？ |
大数据与营销管理 | 企业运营仪表盘 | 了解赢利和成长性客户、供应商、产品 |
用EXCEL提高工作效率与质量 | 保持销量的同时，调整客户服务、产品结构，市场策略。 |
大数据分析常用分析方法 | 预测未来的市场与销量趋势 |
面向竞争的市场数据分析 | 让每次决策都基于理性和数据 |
大数据与商业预测 |
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大数据在销售管理中的应用 |
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大客户开发与营销策略 | 销售思维：从产品销售到价值销售 | 掌握大客户开发的步骤和流程 |
目标客户的选择 | 潜在客户是销售的基础，如何定义和选择潜在客户 |
建立大客户的关系五步法 | 如何渗透大客户组织内部，摸清底细，知己知彼 |
影响客户的采购 | 如何影响客户的采购标准使其倾向我方 |
销售定位与推进策略 | 如何准确把握销售策略，推进进展 |
商务谈判赢取订单 | 如何设计谈判路径赢得谈判 |
服务影响与客户关系管理 | 如何做好售后服务让客户与您真情到永远 |
关键客户管理-价值开发 | 关键客户是谁？ | 如何抓住关键客户，成就霸主地位 |
和关键客户的战略关系 | 如何保住现有业绩，和关键客户结成战略联盟 |
关键客户对我们的期待 | 如何开发并赢得可持续的商机 |
关键客户经理的价值和实践 | 如何既关注短期发展，又兼顾长期的可持续性 |
和关键客户互动和同盟 |
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与关键客户一起探索未来和一起成长 |
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卓有成效的管理者 | 重新认识管理者 | 引导营销总监重新审视自身管理理念 |
高效管理之一-时间管理 | 重新审视自己的角色定位 |
高效管理之二-沟通与贡献 | 学习运用高效简洁的管理方法与工具 |
高效管理之三-用人真谛 | 真正提升营销总监自身领导力 |
高效管理之四-团队建设 | 帮助营销总监走出管理的误区，促使组织的管理更加卓有成效 |
高效管理之五-决策管理 |
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高效管理之六-推进创新 |
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营销总监的人力资源管理 | 营销总监的困惑 | 营销总监是营销团队首席人力资源官 |
营销总监的战略大脑 | 必须具备战略思维才能和老板同步 |
营销总监的组织思维 | 做好营销团队的组织设计才能各司其职，人尽其才 |
营销总监为团队赋能能力 | 为营销团队持续赋能是营销团队保持持久战斗力的坚实基础 |
营销渠道管理 | 区域市场与渠道建设策略 | 认识渠道商的地位及作用，未来渠道发展趋势 |
渠道商的评估与筛选 | 掌握渠道商开发步骤及其方法、手段，寻找到优秀的渠道商 |
渠道商的开发与谈判 | 把握经销商管理的标准及其艺术 |
渠道商的日常管理与服务 | 工具运用开发与管理经销商 |
标杆学习 | 向华为学营销 | 通过向国内最优秀的民营企业学习他们的营销，参观世界最领先的工业机器人企业，拓宽视野 |
参观ＫＵＫＡ机器人 |
结业仪式 | 学习成果小组呈现 | 通过小组呈现和班级呈现，让学员从不同的视角重新回顾和学习下课程内容，加深大家印象，巩固以学以致用 |
学习成果班级评选 |
二、课程背景
实现工业化的百年梦想是中华民族伟大复兴的重要组成部分，实现工业的转型升级是打造中国升级版经济的重要内容。在实现工业化的进程中，实体经济仍然是拉动经济发展的主导力量，仍是国民经济的支柱。
李克强总理指出：实体经济从来都是我国发展的根基，当务之急是加快转型升级。要深入实施创新驱动发展战略，推动实体经济优化结构，不断提高质量、效益和竞争力。面对实现实体经济的转型升级，实现工业化的百年梦想的挑战与机遇，是否有一群高素质的人才队伍，尤其是关系到工业化的梦想能否实现，关系到企业的兴衰成败。而人才和营销决定了企业的命脉！在经济全球化和市场竞争激烈化的今天，实体企业如何制定前瞻的可控的营销战略？如何打造金牌营销团队？如何渠道创新和终端突围？如何全面提高营销竞争力缔造非凡业绩？面对这一系列课题，实体企业要想突出重围，唯有变革与创新，谋定而动，才能出奇制胜！
三、课程目标
针对工业品营销总监在管理销售团队时遇到的问题：
1.市场战略如何把控、如何定位、定价、找到差异化，寻找新的利润增长点。
2.业绩停滞不前，利润下滑；
3.老客户忠诚度不高，新客户开发更难；
4.营销人才难招聘，难培养，难留住；
5.找不到管理平衡点，一抓就死，一松就乱；
6.经销商代理商开发难、激活难、管理难、串货、价格管控等问题；
课程目标主要有三个方面：
1.战略层面：整体拔高工业品营销总监的战略思维，能深刻领会公司战略制定与公司战略相匹配的营销战略，具有高瞻远瞩的战略眼光；
2.策略层面：能够根据营销战略制定一系列实现战略目标的路径和策略，如：市场策略、客户策略、营销策略、管理策略、人才策略等；
3.执行层面：能够根据战略和策略带领团队，坚定信心、排除万难、完善方法、不折不扣的完成公司既定目标。
四、授课名师
景老师：教授、博士后、营销科学研究所所长
费老师：副教授、博士、华东理工大学商学院工商管理系市场营销副教授
高老师：博士、副教授、上海福赛特机器人有限公司联合创始人
杨老师：现代派综合运用数据管理指导决策工作、提升运营管理效率知名讲师
郭老师：国内资深企业管理咨询培训专家、德鲁克学院管理课程兼职教授
张老师：实战派工业品大客户营销讲师，曾任著名工程机械企业营销总监
王老师：关键客户管理教练、原汉高亚太大客户营销教练、赛默飞销售培训经理
孙老师：北京科技大学MBA、工业品营销实战讲师、奔驰卡车全球认证销售讲师
孔老师：原世界四大机器人公司之一库卡机器人中国区CEO
常老师：原华为西北片区营销总监、华为大学全球营销课程金牌讲师
张老师：战略人力资源专家，曾帮助国内企业服务业龙头企业连续三年实现50%的增长，创造行业奇迹
